La jerarquía de las necesidades humanas o pirámide de Maslow, es una teoría muy influyente propuesta por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, fue adoptada por los mercadólogos para comprender las motivaciones de los consumidores.

Esta teoría es parte base del conocimiento de los profesionales de la mercadotecnia, ya que nosotros estamos enfocados a satisfacer necesidades de nuestros clientes y consumidores.

La jerarquía de las necesidades humanas nos apoya al momento de comunicarnos, vender, conocer al consumidor, ya que sabiendo el nivel de necesidad que desea satisfacer el consumidor, podemos enfocar mejor los esfuerzos pues conocemos cual es su motivación, y su motivación está en satisfacer sus necesidades.

pirámide de maslow

De la base de la pirámide hacia la cima tenemos los siguientes niveles de necesidades, a saber:

  • Fisiológicos: comer, beber, respirar, tener salud, alimentarse, etc.
  • Seguridad: protección, refugio, seguridad de familia, seguridad de tener empleo, seguridad ante violencia, seguridad antes catástrofes, etc.
  • Pertenencia/afiliación/sociales: amor, amistad, aceptación de los demás, comunidad.
  • Necesidades del Yo/reconocimiento/autoestima: prestigio, estatus, éxito.
  • Autorrealización: satisfacción personal, espiritualidad, experiencias, valores, moral, desarrollo personal, etc.

Según Maslow, debemos cubrir el primer nivel de necesidades, las fisiológicas, después las de seguridad, siguiendo con las de pertenencia/afiliación/sociales, y así hasta de llegar a la cima de la pirámide; pero en cuestión de marcas estas pueden acomodarse indistintamente en los niveles según la personalidad que tengan o según las necesidades que los consumidores desean satisfacer. Necesidades del consumidor y la personalidad de la marca, con su propuesta, deben hacer un match.

Verán, beber agua cubre una necesidad fisiológica, pero beber agua de lujo como Bling H2O o Fiji supera esa necesidad fisiológica y la sube al nivel de necesidades del Yo, que involucran prestigio, estatus, éxito; incluso puede llevar al consumidor a una experiencia de autorrelización pues puede considerarlo una experiencia enriquecedora dependiendo la propuesta de la marca.

Bling H2OLo mismo podríamos decir de nuestra necesidad de comunicación, la cual se cubre mediante entablar conversación con los que nos rodean ya sea en persona o en esta época hacerlo desde un celular cualquiera, pero el comunicarse con un smartphone de última generación ya nos habla pues de cubrir necesidades de prestigio, estatus o éxito, necesidades del Yo.

Otro caso son los adolescentes que están en una etapa de conocimiento y descubrimiento de nuevas experiencias, pueden situarse en el nivel de pertenencia, así las marcas interesadas en ellos enfocan su estrategias de comunicación a esta necesidad de pertenencia o afiliación, explotando la idea de amor, amistad o la aceptación de los demás. Incluso puede trasladarse a cubrir necesidad de autorrealización dependiendo la necesidad que el consumidor desee satisfacer.

señales de humo

Las marcas pueden satisfacer distintos niveles de necesidad, no sólo uno, y entre mejor lo hagan más beneficios tendrá pues el consumidor estará motivado a comprarla.

Veamos el ejemplo de un hotel y las necesidades de sus huéspedes.

  • Fisiológicos: descanso, diversión, esparcimiento.
  • Seguridad: sentirse en un lugar cómodo y tranquilo, refugio.
  • Pertenencia/afiliación/sociales: tener membresía de recompensas, poder convivir con familia, pareja, amigos o colegas.
  • Necesidades del Yo/reconocimiento/autoestima: el hotel, por su categoría, le hace sentir una persona con estatus y prestigio.
  • Autorrealización: poder hospedarse en determinado hotel lo hace sentir realizado (cada consumidor tiene sus propias necesidades), ya que es el único en su circulo social que puede darse el lujo de vivir la experiencia que el hotel brinda.

hotel

En el ejemplo del hotel vean que podemos establecer una comunicación con el consumidor en cada nivel de necesidad y hacer a la marca como el ente que puede satisfacer estas necesidades, adaptando su personalidad, precios y oferta a lo que su consumidor necesita.

Posiblemente sea conveniente explotar más un tipo de necesidad, teniendo en cuenta las necesidades más urgentes para el consumidor. En el caso de un hotel de lujo las necesidades del Yo y las necesidades de autorrealización pueden ser las más apremiantes para el consumidor; en el caso de un consumidor con menor presupuesto las necesidades fisiológicas y necesidades de seguridad tendrían una mejor oportunidad.

La jerarquía de las necesidades humanas, según su creador, nos indica que el consumidor tratará de satisfacer sus necesidades más apremiantes; la fisiológica es la base, la que siempre se cubrirá, de la cual nadie escapa, cubierta esta el consumidor va hacia la satisfacción de la necesidad más sobresaliente para él en la pirámide. No podemos pues aspirar a comprar un agua de lujo cuando no tenemos ni siquiera agua potable (un caso extremo), pero ya comprando agua embotellada económica (satisfaciendo la necesidad fisiológica) el consumidor sí puede aspirar a comprar un agua de lujo, que cuando se obtiene es porque se desea satisfacer la necesidad del Yo, que involucra prestigio y estatus, consecuencia de haber satisfecho previamente la necesidad fisiológica.

Como puedes ver, los consumidores cubren sus necesidades más apremiantes y van hacia un siguiente nivel; el truco para las marcas es descubrir que necesidades desea satisfacer su consumidor. De acuerdo a la personalidad de la marca, así como lo que esta ofrece, y teniendo en cuenta las necesidades del consumidor respecto a la categoría de producto o servicio que busca, se puede lograr motivar la compra y se puede llegar a un entendimiento de la marca con las motivaciones del consumidor que está en búsqueda de satisfacer sus necesidades.

¿De qué manera usas la pirámide de Maslow para satisfacer las necesidades de tu consumidor?

Espero tus comentarios. @FelipeNeriMKT

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